美国留学 90留学生需求分析

　　美国留学 90留学生需求分析

　　根据美国驻华使领馆的消息，今年不但是中国留学生申请赴美的历史高峰年，而且高峰提前两个月到来的年份，此4月起，驻华使领馆就被年轻的学子排起了长龙。这批90年代后出生的孩子们怀 揣着各式的梦想和父母的厚望以及“不差钱”的实力，来到美国，休斯顿的商家是否做好了接待他们的准备呢?

　　谈到90后的特征，你可以听到各式各样的说法，敢恨敢爱，个性分明，追求自我，奇装异彩。时而他们喜欢泡在网上做宅男宅女，时而他们在KTV里摇摆狂嗨，北京理工大学前面有一个donut店， 论口味在美国算是较差的了，但却可以卖上美国7倍的价钱，午夜后的人民大学西门，还是有熙熙攘攘的人群晃动，围绕着学生经济，大学附近的餐馆，旅馆，网吧，影院都应该赚了个盆满钵满。90后的 消费习惯无疑会带到美国，并影响美国的商业模式，就笔者在回国期间跟90后一代的接触，可以把他们的消费特征总结成如下几点。

　　出手阔绰

　　90年代的中国已经尝到了出口和引进外资的甜头，很多家庭收获了第一桶金，90年以后出生的孩子才是名副其实的“生在红旗下，长在蜜罐里”。即使是家庭条件不好的家庭，处于攀比的心理， 也会让自己的孩子吃穿最好的。他们的高消费特征之一就是敢于尝试新生事物。你会发现，尽管新开发的产品往往价格不菲，但他们敢试天下先。敢花钱还体现在很多细微的动作上。一个爸爸带女儿去 吃寿司，女儿说要吃就吃日本人单做的寿司，而不是台湾人、大陆人或墨西哥人做的寿司，这当然比布菲店的价格要贵上很多倍。当临走结账时，爸爸按照15%的比例把小费放在盘子里，女儿无声的掏出 自己的钱包又往盘子上加了一倍的消费。据统计，90后的女孩相当一部分从18岁开始就使用名牌化妆品，遥遥领先美国出生的女孩们。他们能帮你罗列出雅诗兰黛，倩碧等一系列的名字，化妆品柜台前 你经常可以看到他们一掷千金的身影。据说人民大学的学生开的车很多比老师的高档。

　　追求个性

　　90后大部分是独生子女，追求与生俱来，如果他们去开支票户口，也许不会在乎月费是否收取，他们可能看中的是可否提供个性照片的银行卡或印上他/她的宠物照片的支票。不管你是提供银行 ，保险，餐饮，娱乐或者住房，让他们“开心”才能赢得他们的光顾。你的产品或服务要让他们有可以炫耀的特性，他们的服装款式不想跟朋友一样，限量版的产品或促销模式对他们来说充满磁性。

　　在中国很多商家采用制造稀缺营销的策略来调动90后消费群的购买欲望应该是行之有效。在中国的香港，名牌商家会故意限制每次进店的人数来刺激年轻人的好奇之心.除此之外，90后的一代对 fidelity, integrity的认知有了巨大的提升，他们对品牌有较80后具有更高的忠诚度。但是要特别强调的是，尽管他们是个性的一代，但同时也会显露出似乎“没有主见”的一面，购物决策他们会征求 同学，朋友或“过来人”的意见，他们非常倚赖网上的社交群，他们会根据自己的爱好在网上组成社交圈子进而在消费的时候倾听圈子内朋友的意见，当然他们在购物后也会分享自己的购物感受，这种 信息流，尽管有时是商家制造出来，会成为他们消费行为的依据。

　　娱乐购物

　　90后和他们的父辈最大的不同是不会委曲求全，我开心多花钱我也乐意也许会从某个90后的口中说出。他们讨厌教条和说教、他们热衷娱乐，他们不但要产品好，还要接受的过程也好。这种消费 感受的高要求对产品的服务的供应过程的体验提出了更高的挑战，恶劣的服务态度会使任何产品在90后的眼里失色。一些90后会在开心和郁闷的时候都选择SHOPPING做娱乐自己的手段。他们对“时尚” 一词敏感度很高，衣食住行，他们都喜欢被认为时尚。软广告往往比硬广告对他们更有效果。

　　感性消费

　　大部分的90后还没有多大理性消费的认识，感性消费占据他们购物的主要地位。他们可以为见自己喜欢的人而多花两百块搭上周末的航班，他们可以接受在商家的热闹氛围里盲目买回并没有使用 价值的物品，他们可以“量出为入”，为了买到在自己的“钱包高度”以上的产品而再打一份工。对于马斯洛的需求理论的层级理解他们也与众不同。他们可以把60后的人认为已经到了自我实现的境界 理解为是自己的生存需求。他们对产品的视觉感受(诸如造型，式样，色彩) 和听觉感受非常的挑剔。功能再稳定的笔记本电脑如果颜色不对他们的爱好也打动不了他们的心，对于电脑的配置，他们会轻 信商家的商业语言介绍而根本不去自己验证。他们对手机的要求是外形和操作尽管的“酷”，具体使用起来放不方便他们并不怎么考虑。90后的消费群很容易被意见领袖引导消费，青年偶像的话对他们 而言就是真理，在中国的大学食堂不是看到王力宏捧着一个手机在“电”人，就是周杰伦捧着一杯奶茶在追靓女，很多男生追没追到女朋友不一定，但花了不少的钱在买奶茶上是一定的，因为他们大部 分不会想周杰伦是否真的会喝那个牌子的奶茶或王力宏真的会使用那款手机，盲目的追星是造成历史上的“梨园”变成今日的“利园”的主要推力。这群90后到了国外，最先接受的意见领袖就是免费到 机场接他们的学哥学姐和华裔学生会。

　　依赖网络

　　对90后而言，网络世界甚至比现实世界更为重要，国内现在流行的团购跟中国传统上逢年过节由工会/后勤处统一采购完全是两回事，今日团购的兴起首先是网络的存在和90后的推动。所以抓住 他们的领军人物的消费习惯进而影响一群人是有效的销售策略，90后喜欢网购，甚至希望无论你提供的产品或服务是什么，在网上可以让他们先看看是比较重要的。比如你开了个KTV店，仅仅告诉他们大 小房间的价格是不够的。他们希望看到房间的沙发是如何的摆设，甚至里面最流行的歌曲有没有。商家在网络的存在是必须的。

　　基础较弱

　　他们是在浮躁的社会环境下长大的，难免身上有时代的烙印。他们可能在玩先进的应用软件或电脑游戏上得心应手，谈起网络来似乎个个都是PRO，但是这一代的跃进式学习模式使得他们的基础 相当薄弱。很多人搞不清楚操作系统OS跟应用软件APPLICATION之间的逻辑关系，懂DOS指令的寥寥无几, 遭遇故障或中毒往往都是寻求商业服务。

　　基础脆弱的另一个方面是经受挫折的能力较低，心理脆弱，承受压力的能力有限。所以对愤怒管理行业，心理咨询行业，课业辅导行业有强烈的需求。他们崇尚名誉，对尊重需求摆在前位，更在 乎面子，他们不喜欢听你把outlets翻译成厂家甩货，宁愿听你讲“奥特莱斯”。

　　90后也是求实和善良的一代，老侨应本着善意欢迎新华侨并为他们提供适宜的商业服务，90后现在掌握了时代的话语权，多咨询下你身边的90后孩子，对你的经营决策应该有所帮助。